승부를 결정짓는 말의 심리학

사람은 외모로 판단되고 있다

‘아름다운 깃털이 아름다운 새를 만든다’라는 속담이 있다. 이 말은 세상 사람들은 외모로 판단하므로 몸가짐을 단정히 하는 것이 좋다는 의미로도 해석할 수 있다.

비즈니스에서의 거래뿐만 아니라 취직이나 전직 등에서도 첫인상은 매우 중요하다. 인사를 제대로 하지 못하거나 복장이 단정치 못한 느낌이면 ‘그런 정도의 사람’으로 판단되어 버린다. 아무리 인간성이 뛰어나다고 해도 겉모습으로 한 사람의 전체를 판단해 버리는 것이다.

특히 비즈니스맨에게 몸가짐은 상대에 대한 최소한의 매너다. 호감을 주는 태도라고 하면 남녀 모두 웃는 얼굴로 하는 인사, 온화한 표정, 예의 바름, 청결감 등 깔끔한 인상이 포함된다.

여기에서는 첫 대면에서 주의해야 할 핵심을 몇 가지 소개하려고 한다.

머리카락 - 빗질하지 않은 머리, 비듬이 보이는 머리는 불결해 보인다. 헤어로션이나 무스를 덕지덕지 바르는 것도 절대 금물이다.
구취 - 입 냄새가 신경 쓰이는 사람은 반드시 양치질을 한다. 미팅을 앞두고 있다면 마늘 등 냄새가 강한 음식은 먹지 않도록 한다. 특히 중요한 교섭 전에는 무조건 먹지 말 것.
체취 - 여성에게 많은데 1미터 이상 떨어진 장소에서도 향수, 향이 강한 샴푸 등의 냄새를 풍기는 사람이 있다. 다른 사람과 이야기할 때는 물론 레스토랑에서 식사를 할 때 음식의 풍미를 없애 버리는 경우도 있으므로 강한 향은 피하는 것이 좋다.
표정 - 항상 웃는 얼굴에 유의한다. 무표정이나 초조한 표정, 찡그린 얼굴은 금물이다.
얼굴 손질 - 남성의 경우 씻지 않은 얼굴, 무표정은 청결하지 못하다는 인상을 준다. 여성의 경우는 색조 화장으로 인상을 바꿀 수 있는데, 너무 진하게 화장하면 좋은 인상을 전달할 수 없다. 직종에 따라서 달라지지만, 때와 장소 그리고 경우에 맞는 메이크업을 하도록 신경 써야 한다.
안색 - 수면이 부족하거나 건강을 챙기지 못해 안색이 나빠지는 일이 있다. 과도한 흡연과 음주 역시 안색에 드러나므로 중요한 업무 전에는 가능한 한 피하도록 한다. 또한 몸 상태가 좋지 않을 때는 무의식중에 찡그린 얼굴이 되는 경우가 종종 있다. 피로나 스트레스가 있을 때는 얼굴 표정도 부족해지고 어두운 인상을 주므로 주의가 필요하다.
안경 - 안경을 쓰는 사람은 안경알을 깨끗이 관리하도록 한다.

상대의 바이오리듬을 파악한다

사람에게는 기분이 좋을 때와 나쁠 때가 있다. 기분이 좋을 때는 다른 사람에게도 상냥하게 되며 어려움에 처한 사람을 도와주는 원조 행위의 정도도 높아진다. 한편 기분이 나쁠 때는 퉁명스럽게 응대를 하거나 다른 사람의 사소한 행동에도 기분이 상하는 법이다.

예를 들어 해질 무렵은 하루의 피로가 심신 모두 절정에 달해 초조하고 안정되지 않는 시간이다. 그래서 설득해야 할 때는 오히려 유리한 경우도 있다. 일종의 사고력 저하가 되어 암시에 걸리기 쉬워지는 것이다.

‘설득하려면 해질 무렵을 노려라!’ 이 역시 히틀러가 자주 사용한 기법이다.

기분이나 감정은 다른 사람을 대하는 방법뿐만 아니라 기억이나 대인 인지에도 영향을 준다. 밝고 즐거운 기분일 때는 좋은 말을 생각해 내기 쉽고, 슬프거나 어두운 기분일 때는 좋지 않은 말을 생각해 내기 쉽다. 이러한 현상을 ‘기분 일치 효과’라고 한다.

심리학자 커밍스에 의하면 사람의 기분이나 감정은 날씨에도 영향을 받는다고 한다. 맑은 날은 마음까지 깨끗해지는 것처럼 느껴지지만 비가 오거나 흐리고 구름 낀 날은 어두운 기분이 된다. 미국의 어느 연구 보고에 의하면 날씨가 좋은 날은 흐린 날이나 비 오는 날보다 레스토랑에 온 고객의 팁 금액이 높아진다는 사실도 밝혀졌다.

그러니 상담을 할 때는 자신과 상대의 바이오리듬을 파악해 두는 일이 중요하다. 사람은 기분이 좋을 때는 대부분의 일에 “Yes”라고 답하는 경향이 있다. 자신이나 상대의 감정 또한 기분이 좋을 때 교섭은 성립되기 쉽다.